ECサイトの売上向上に効く販促施策とは？PR、広告だけじゃない、施策全体を見直す必要性

掲載日:2022/12/8

EC業界の伸びしろ

引用元：—経済産業省 令和３年度電子商取引に関する市場調査報告書

2019年における日本国内BtoC-EC市場規模は19.4兆円であったところ、2021年における日本国内BtoC-EC市場規模は20.6兆円となり、初めて市場規模が20兆円を突破しました。

2019年から2020年にかけて、一度市場規模の縮小が見られましたが、その後は再度、市場規模が拡大しています。特に、「物販系分野」の市場規模については、右肩上がりに拡大を続けています。「デジタル分野」の市場規模がほぼ横ばい、「サービス分野」の市場規模が拡大と縮小を繰り返していることを鑑みると、その拡大傾向は顕著といえます。今後も「物販系分野」を筆頭にBtoC-EC市場の規模は拡大していくと考えられます。

拡大する市場に埋もれることなく、自社のECサイト売上をアップするには、他社優位性をもった施策を実施することが肝要です。

ECサイトの売上を増やすポイント

全体的なEC市場規模が拡大する中、今後も継続して自社のECサイト売上をアップさせるには、どうすればよいのでしょうか。

ECサイトの売上算出方法

ECサイトの売上は、「アクセス数（集客）」×「購入率（CVR）」×「客単価」という計算式によって算出されます。

上記いずれかの数字を上げることが売上アップにつながるのですが、具体的に何を重視して施策を打つべきなのでしょうか。

「アクセス数」「購入率」「客単価」を上げる方法

アクセス数をアップさせるうえで、代表的な施策といえば、「リスティング広告」や「SNS」です。ただし無料で登録ができる「SNS」と異なり、「リスティング広告」はかなりのコストが発生します。
資金に余裕のある企業であれば「リスティング広告」を有効活用し、余裕がない企業の場合は「SNS」を通して認知度を向上させ、段階的に「SNS広告」を進めていくのが良いでしょう。

また「キャンペーン」を実施することで、キャンペーン期間中のアクセス数向上も見込めます。自社ECサイトであれば独自のキャンペーンを、楽天やQoo10などのモールであればカート主催のキャンペーンに参加することで、消費者に積極的に接触していくことが可能です。

購入率が低い場合は、消費者のニーズを満たせていないことが多いため、消費者のニーズにあったECサイトの構成であったり、決済方法の追加（コンビニ後払いの導入など）を行うことで、購入ページでの離脱率低減や、購入率アップにもつながります。

また、あらゆるサイトで情報の摂取が可能になった現代だからこそ、「最安値」「1+1などのキャンペーン」「クーポン券の配布」といった特色のあるサービスで、自社で購入することのメリットを消費者に訴求し、他社サイトとの差別化を行っていくことがとても重要です。

購入率アップの施策にも通ずるところがありますが、インターネットを利用していつでも気軽にショッピングができるようになったからこそ、他社と差別化し、初回購入者をどれだけファン化できるかが重要なポイントになってきます。

そのため、顧客がほぼ100%の確率で目に留める「同梱物」を利用して、商品お届けまで積極的に顧客とコミュニケーションを取り続けていきましょう。

何が重要？

「アクセス数」「購入率」「客単価」のいずれかをアップさせられれば、ECサイトの売上を向上させることができます。
「アクセス数」のアップについては、基本的に新規顧客に対して行われる施策となりますが、「購入率」「客単価」のアップについては、主に既存顧客に対して実施されます。
よって、自社ECサイトのアクセス数がある程度稼げている場合は、既存顧客に対して他社との差別化をどう行っていくかが課題になります。そのためには、既存顧客に対して、可能な限りコミュニケーションを継続的にとっていくことが重要です。

販促施策の種類

「アクセス数」「購入率」「客単価」をアップさせるためには、以下3つに分類される顧客に対して、販促施策を行います。

「新規獲得」では、《初回送料無料》などがサイト上で展開される代表的な施策例です。
「リピーター育成」を行うためには、他社優位性を全面的に押し出す必要があるため、2回目以降に利用が可能なクーポンの配布や、《返品無料》とすることで、購入障壁を下げるための施策を打ち出している企業も多いでしょう。
「既存顧客の囲い込み」では、会員限定のプレゼント配布やキャンペーン実施など、非会員と比較し優遇することで、特別感を演出します。

同梱物とは？

「同梱物」とは、インターネットで購入された商品とともに顧客に送付する品物や、印刷物のことを指します。「キャンペーンチラシ」や「挨拶状」を同梱することが多いです。

同梱物のメリットは、100%顧客に接触しアプローチできることです。的確なターゲットに対して、的確な同梱物を同梱することで、顧客の再購入率アップや、ファン化を促すことが可能です。

メルマガや広告などは、目に止めてもらえるかは不確実な反面、購入者が確実に手に取ってもらえる同梱物は、販促ツールとして実に魅力的な存在といえます。

同梱物をより有効な販促ツールとして活用するには？

同梱物をより有効な販促ツールとして活用するには、何が必要なのでしょうか。

ターゲットや狙いを絞り込むすべての顧客に対し同じ同梱物を届けていても、特別感は演出できず、リピーター育成にはつながりません。購入回数や年齢、性別、居住地域など、ターゲットを細かく絞り込んで施策を打つ必要があります。

同梱施策の指示フローの整備同梱物をミス無く顧客へ送るためには、倉庫(出荷拠点)への指示フローの整備も重要になります。
商品AにはサンプルBを同梱させるなど、同梱リストを倉庫担当者にチャット・メールなどで配布する方法でもよいのですが、属人的であるがゆえに出荷ミスのリスクが高まり、複雑な同梱施策を思い切って打つことが難しくなってしまいます。
複雑な同梱施策を柔軟に組め、注文登録時に自動で同梱物を振り分けてくれるようなシステムを導入することで、手間とミスを削減できます。弊社受注管理システム「コマースロボ」では、標準機能として、上記ニーズを叶えるための機能「同梱ロボット」を備えています。

まとめ

顧客に100%接触し見てもらえる「同梱物」は、自社ECサイトの売上をアップさせる販促ツールとして、特に有効です。ターゲットを絞り込み、的確な施策を打ち出すことで、さらに効果が高まります。
同梱物を導入する際は、受注管理システムもセットで導入すると、思い通りの同梱施策が組みやすくなり、人的なミスも防ぎやすくなります。弊社システム「コマースロボ」についても、ぜひ検討してみてください。